::  :: О проекте Контакты  
Материалов: 3416. Статей: 1017. Компаний: 2490. Марок: 881. Посетителей в мес: 9715
images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif
Отраслевая техническая библиотека   Оконный рынок   Фурнитура   Стекло   Автоматич. двери
 
Зарегистрироваться!

Войти в систему
TOP100 Ведущие поставщики
Каталог оконного рынка
Комплектующие (460)
Фурнитура
Комплектующие
Химия
Стекло
Разное
Реклама
 
ПВХ и АЛЮ системы (224)
ПВХ-системы
АЛЮ-системы
Марки
Оборудование (2230)
Обработка ПВХ
Обработка АЛЮ
Обработка стекла
Каталог фирм
Фасады (750)
Светопрозрачные
Вентфасады
Мокрые фасады
Каталог фирм
Каталоги ключевых выставок.
> ТЕПЕРЬ ON-LINE <
Представляем экспонентов
Компания Glasstools
Станкин
Декенинк Рус
GEZE GMBH
Крунор
Грайн
Фототех
Века Рус
Брусбокс
Зигениа-Ауби
Фотогалерея 
Все экспоненты 
Тех. Библиотека
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
MAVent A-200 Альбом технических решений...
MAVent M-700 Альбом технических решений...
MAVent KН-400 Альбом технических решений...
MAVent KН-100 Альбом технических решений...
MAVent K-520 Альбом технических решений...
MAVent K-500 Альбом технических решений...
MAVent A-300 Альбом технических решений...
TP110 Reynaers Архитект. каталог...
Еще 2000 каталогов 
 
 
 Главная / Журнал / Раздел: Актуально / Взрывной рост продаж
         

Взрывной рост продаж

Дмитрий Шамко

Дмитрий Шамко

На встрече с владельцем одной из компаний-клиентов через несколько недель после тренинга он мне говорит: «Дмитрий, по-разному коллеги восприняли обучение, но что точно все помнят, так это формулу удвоения продаж»

Если вы когда-либо ставили перед отделом продаж задачу типа «Ребята, продажи надо увеличить в ДВА РАЗА!», наверняка, видели реакцию коллег – от апатии до агрессии. 

Первая мысль продажников после такой задачи чаще всего: «Нам бы той травы, которую вы покурили». А наружу обычно выходит: «Мы и так света белого не видим, так вы хотите, чтоб мы еще и ночью работали?». 

Но на самом деле не все так печально. И вот почему.

Возьмем среднего продажника по имени Петр. 
Допустим, Петр за недел ю встречается с  10-ю клиентами. 
При этом два клиента из десяти принимают его предложение и покупают. А средний счет, который оплачивают клиенты Петра, составляет 5 000 $. 

Мы получаем следующие показатели работы Петра:
Количество работы     Ко = 10 встреч
Качество работы         Ка = 20%
Направление работы   Н = 5000$

Если с количеством и качеством работы в данном примере все понятно, то маленький комментарий по поводу составляющей Направление работы. «Направление работы» продажника – это ответ на вопрос на «Ком напрягаться?» или на «Чем напрягаться?». 
«На ком напрягается?» - означает, с какими клиентами работает продажник и с кем из сотрудников компании клиента контактирует. 
«На чем напрягается?» - означает, какие товары, в каком ассортименте и по каким ценам предлагает.
И такой показатель, как сумма среднего счета, отражает именно направление работы. Иногда в одной компании этот показатель может отличаться в ДЕСЯТКИ раз.

На какую сумму Петр продает в неделю? 
Нужно перемножить три показателя:

Сумма = Ко х Ка х Н
10 х 20% х 5000 = 10 000 $

Что делать, чтобы удвоить результат? 
Давайте посмотрим, что произойдет, если незначительно улучшить каждый показатель.

1. Можно ли за счет планирования рабочего времени и оптимизации маршрутов за неделею добавить две встречи? Легко. 

2. При этом обсуждая привычные заказы, можно предложить дополнительные товары (не забыть предложить). Путь немного, думаю, + 500$ на заказ – это реально. 

3. И можно ли с Петром провести работу, чтобы он был чуть убедительнее и чуть увереннее? Даже, нужно. Хотя бы для того, чтобы соглашались 3 клиента из 10 в неделю. 

Тогда, какой результат может получить Петр?
12 х 30% х 5500 = 19 800 $

Чуть не дотянули до «в два раза», но все равно хорошо. При этом Петр «не надорвется», клиентов «парить объемами» не надо и делать из Петра супер переговорщика не придется. 

А теперь два вопроса:
1. Вы знаете показатели Ко, Ка и Н по своим сотрудникам и по компании в целом и в чем выражены эти показатели?

2. Изменение какого показателя из трех может быстрее всего привести к росту продаж в десять раз?

Обычно продажи хочется увеличить как можно быстрее. И сейчас о том, что быстрее всего приводит к росту продаж. 

Как мы рассмотрели три основных фактора, влияющие на результат:

Количество работы      Ко, например,  встреч.
Качество работы          Ка, например, соотношение оплаченных счетов, к общему количеству звонков клиентам.  
Направление работы   Н, например, средняя сумма подписанных договоров.

Для изменения результата какой-то показатель нужно менять.
1.Количество работы.
Сразу договоримся, что не будем сейчас рассматривать два тяжелых запущенных диагноза. 

Первый,  когда отдел продаж просто обленился. Реальная история: В отдел продаж строительных материалов пришел новый руководитель из FMCG (проще, из шоколадных батончиков). Знакомиться с людьми, особенностями работы. Задает вопрос о количестве проводимых встреч с клиентами.  Ответ – две-три. Хорошо. Беседуют дальше. И в ходе разговора новый руководитель слышит нестыковки и уточняет: две-три за какое время? Ответ: за неделю. Первая мысль у нового: «Вы что? Нужно за день».  

Второй диагноз, это когда отдела продаж нет как такового, а есть отдел обслуживания, который ждет клиентов. Но по привычке этих ребят называют «отдел продаж» – продажи ведь идут.

Итак, допустим Ваши продажники реально «бегают». Есть два ключевых вопроса:
- На сколько они смогут увеличить свой «пробег», чтобы не податься на более легкие хлеба?
- Хватит ли клиентов, чтобы увеличить количество контактов?
К сожалению, простое количественное увеличение контактов часто невозможно или не эффективно.

2. Качество работы.
Изменить качество? Провести обучение, тренинг?  Не фантазируйте. После тренинга Ваши коллеги вряд ли увеличат качество своей работы. Редкие тренинги меняют людей, их способности, отношение к работе. Во всяком случае, на длительный срок.  Качество работы – на редкость стабильный и трудно изменяемый показатель. 

3. Направление работы. 
Мало кто на него вообще обращает внимание. Но это самый взрывной показатель. 
Направление работы – это ответ на вопросы «На ЧЕМ напрягаться?» или «На КОМ напрягаться?». Расскажу две истории. 
Компания производитель пластиковых окон. Объемы продаж есть, а прибыль – мизер. Скидки, отсрочки рубят прибыль на корню, а продавцы жалуются, что высокие цены. Провели эксперимент, в результате которого продавцам стало очень интересно продавать более дорогую фурнитуру. В результате в первый месяц эксперимента при сохранении количества проданных окон, выручка выросла на 40 %.   

Поэтому, начинайте предложение клиенту с самого лучшего варианта комплектации окна, а значит с самого дорогого. Всегда. Многие клиенты согласятся. 

Опуститься в цене вы всегда успеете.

А теперь история «на ком напрягаться»:
Только открывшаяся типография. Встречаемся с директором. Тема из заголовка, как взрастить продажи? Лето – мертвый сезон, и нужно для «выплывания» делать заказов хотя бы на 15 тысяч евро. Через месяц встречаемся вновь. Результат за предыдущие 4 недели – 30 тысяч евро. Спрашиваю, «как так?»  Ответ: «Дмитрий, в прошлый раз, когда мы знакомились, я сказал что, наш оптимальный клиент – это конечный заказчик со средней суммой заказа 5 тыс. евро.  А Вы спросили, почему не 10?   Тогда я сказал, что 5 тыс. евро – это пока был максимальный заказ. Но когда Вы ушли, я подумал: «А действительно, почему не 10?». Прикинули, у кого может быть такой и больший заказ. Сделали список потенциальных клиентов. И за короткое время нашли два заказа в сумме на 20 тысяч, остальные 10 – привычная мелочевка».   

Допустим, наш Петр начнет ездить к клиентам со  средним заказом на 50 000 $. Да, таких клиентов будет меньше. Пусть 3 в неделю. Плюс в том, что, как я уже говорил, качество работы продажников на редкость стабильный показатель. Он останется таким же – 20%.

Итак, что получится у Петра:    
3 х 20% х 50000 = 30 000 $

Поэтому, если сейчас Ваши коллеги работают с клиентами на 10 тысяч, поищите  клиентов, которые могут покупать на 100 тысяч! 

Автор/источник: Журнал Окна. Двери. Фасады.
Все статьи Журнал Окна. Двери. Фасады. >>>

16:23 29-05-2014

Распечатать
Марка «» в Каталоге материалов >>>
Поставщики марки «» в Каталоге Фирм >>>
id = 588

   
Реклама
Наши издания
Наши партнеры
 
 
Выставки

 

 
Интегрированный каталог оконного и фасадного рынка России ODF.RU (Окна Двери Фасады)

© Издательство БАУПРЕСС. Разработка и дизайн - © PIV . При копировании информации ссылка на www.odf.ru обязательна.
Телефон редакции: +7 495 374-8905

ODF.RU - это ежедневно актуализируемый каталог более 500 марок, более 5000 материалов, более 9 Гигабайт информации для производителей окон и фасадов

Подпишитесь на рассылку:
Еженедельный обзор оконного рынка

Ваш E-mail
Ваше имя

[ П р и м е р ]