::  :: О проекте Контакты  
Материалов: 3416. Статей: 1017. Компаний: 2490. Марок: 881. Посетителей в мес: 9715
images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif
Отраслевая техническая библиотека   Оконный рынок   Фурнитура   Стекло   Автоматич. двери
 
Зарегистрироваться!

Войти в систему
TOP100 Ведущие поставщики
Каталог оконного рынка
Комплектующие (460)
Фурнитура
Комплектующие
Химия
Стекло
Разное
Реклама
 
ПВХ и АЛЮ системы (224)
ПВХ-системы
АЛЮ-системы
Марки
Оборудование (2230)
Обработка ПВХ
Обработка АЛЮ
Обработка стекла
Каталог фирм
Фасады (750)
Светопрозрачные
Вентфасады
Мокрые фасады
Каталог фирм
Каталоги ключевых выставок.
> ТЕПЕРЬ ON-LINE <
Представляем экспонентов
Компания Glasstools
Станкин
Декенинк Рус
GEZE GMBH
Крунор
Грайн
Фототех
Века Рус
Брусбокс
Зигениа-Ауби
Фотогалерея 
Все экспоненты 
Тех. Библиотека
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
MAVent A-200 Альбом технических решений...
MAVent M-700 Альбом технических решений...
MAVent KН-400 Альбом технических решений...
MAVent KН-100 Альбом технических решений...
MAVent K-520 Альбом технических решений...
MAVent K-500 Альбом технических решений...
MAVent A-300 Альбом технических решений...
TP110 Reynaers Архитект. каталог...
Еще 2000 каталогов 
 
 
 Главная / Журнал / Раздел: Актуально / Впереди борьба за повышение эффективности оконного бизнеса
         

Впереди борьба за повышение эффективности оконного бизнеса

Ирина Фенске, info@businesskreativ. de

Ирина Фенске, info@businesskreativ. de

Планы на 2012 год были у многих компаний дерзкие, но каждый руководитель понимал, что достигнуть их будет практически не реально. Поэтому, получив частичный рост, многие тешили себя на подобии младенцев: у других намного хуже. Странно,что среди бизнесменов есть еще те «аборигены»,которые сравнивают себя с худшими. Конечно же, на их фоне, они будут всегда лучше, но в этом-то и вся опасность. Сравнивая себя с теми, кто слабее – мы таким образом переносимся в так называемую «зону комфорта», а это самое худшее, что может быть для бизнесмена, задача которого – ходить «голодным». По понятием «голодным» я имею в виду информационный, идейный голод, дерзкие цели, желание быть лучше тех, кто сильнее тебя

Проблема оконного рынка сегодня в том, что он стал скучным. Сегодня, в основном, тягаются мужчины и по-мужски – железом, то есть обордованием. В бизнесе немного не хватает женской логики и женского подхода: эффективности. Домохозяйка смотрит телевизор тогда, когда она гладит. Когда мама проверяет уроки – она параллельно варит еще борщ на кухне, слушает любимую музыку,когда моет полы в доме, а зовет гостей, чтобы немного пообщаться, потому что у нее времени больше нет. Я не являюсь сторонником феминизма, нет, в бизнесе, как в жизни важны два подхода, но они важны в параллели. Почему многие считают, что только увеличив производственые мощности, можно стать самым эффективным? Задайте себе вопрос: что такое эффективный бизнес? Самое простое, где можно взять объяснение эффективности – это Википедия: «Эффективность предприятия характеризуется производством товара или услуги с наименьшими издержками. Она выражается в его способности производить максимальный объем продукции приемлемого качества с минимальными затратами и продавать эту продукцию с наименьшими издержками.
“ Только вдумайтесь! Производство приемлемого качества с минимальными затратами и с наименьшими издержками. Это самое простое, что может быть. Но… это Википедия. А что говорят те, кто действительно достиг успеха: не только на оконном рынке. «Наша задача зарабатывать по-максимуму». А где ваш максимум? Его нет! А нет его по одной очень важной причине. Потому что нет цели - зарабатывать по-максимуму. Цель – «увеличивать мышцы» – увеличивать производственные мощности. Сколько денег необходимо, чтобы докупить новую ламинационную линию? А вы просчитывали ее экономику? 
Закупив новую ламинационную линию вы обязуете себя работать на нее. Вы будете ломать голову, как привлечь не только частного заказчика, но и конкурентов, не имеющих такого добра, но жаждущих продавать окна с ламинацией. Вы можете купить оборудование по производству стеклопакетов и даже производить по 1 200 окон в день, но… сколько вы зарабатываете на каждом окне? 
Может быть пришло время заняться серьезной экономикой и сравнить себя в теми, кто продает по 500 окон в день и зарабатывает столько же? Только у вас работает больше персонала, намного больше рекламаций, только у вас раздутая логистика и складские запасы. Почему на оконной рынке многие тягаются производственными мощностями, а не эффективностью и привлекательностью бизнеса? Ответ прост – построить серьезный отдел продаж намного сложнее, чем купить «железо», которое не плачет и не ноет, когда наступает конец месяца, которое не болеет и не рожает детей. С железом не нужно общаться и оно реже подводит, не сравнить с людьми. Но зарабатывают деньги люди, а не железо. Потому что менеджер может продать одно окно, если клиент задаст вопрос: «Девушка, а посчитайте мне одно окно», и этот же менеджер может продать окно на весь дом, задав встречный вопрос: «А почему вы хотите рассчитать только одно окно» и выявив, что таких окон 13. А еще, выявив, что это частный дом и клиенту важна качественная фурнитура, и что окна клиент думает делать с ламинацией. 

Роль подготовки менеджера по продажам 
Понимаете, к чему я веду? Как-то перед одной конференцией для оконной компании, которая продает окна класса элит, мы сделали прозвон 10-ти офисов продаж. Подготовили красивый сценарий, якобы звонит клиентка, у которой свой частный дом с 13 окнами. Был один нюанс, она сравнивала цены по стоимости одного окна и задавала во всех офисах один и тот же вопрос по телефону: «Рассчитайте мне одно окно». Как вы думаете, сколько менеджеров спросило: «Какое количество окон вы хотите установить?». Результаты даже страшно себе представить. НИ ОДНОГО. Ни один менеджер не задал самый важный вопрос: «Сколько окон вы будете устанавливать?». Каждый менеджер рассчитывал окно, называл стоимость окна из нескольких профильных систем, произносил коронное: «подумаете - перезвоните» и прощался с клиентом. И после таких результатов некоторые утверждают, что им достаточно обучения своих поставщиков. На тренингах мы четко показываем ошибки каждого, мы не боимся задеть людей за живые струны – мы именно это и делаем, потому что только недовольный собой человек может поменяться, может начать что-то делать по-другому. 
Посчитайте свои деньги, которые вы можете получить, обучив грамотно ваших менеджеров продавать:
1. Менеджер никогда не будет сразу переходить к расчету цены. 
2. Менеджер всегда возьмет паузу для расчета окон, возьмет у клиента номер телефона и во время паузы сделает два варианта расчета: выше среднего уровня и более дешевый (на случай, если клиента испугает первая цена). 
3. Менеджер будет рассчитывать окна на всю квартиру, а не просто одно окно. 
4. Менеджер будет максимально предлагать клиенту дополнительные опции, грамотно их преподнося, как необходимость, а не как роскошь. 5. Продажи окон с ламинацией увеличатся как минимум вдвое. 

А теперь посчитайте, сколько денег вы заработаете, если ваши менеджеры будет выполнять только эти 5 пунктов. Ваш заработок на «пустом» окне значительно отличается от прибыли на окне на всю квартиру с ламинацией и всеми дополнительными опциями. При
всем при этом, ваш клиент будет уверен, что он делает очень выгодное вложение. 
Многоуважаемыем поставщикам профиля не хватает времени, чтобы предоставить полностью всю эту информацию вашим менеджерам. А еще, они стараются понравится вашим менеджерам, а бизнес-тренеры - нет. Цель тренинга – научить продавать окна дорого и много, и для этого необходимы специальные методики преподавания, которыми обладают только обученные бизнес-тренеры, или учителя от Бога, но таковых, к сожалению, очень и очень мало. 
Пусть меня простят все те, кого я как-то задела в этой статье: оконные компании, купившие железо в этом году, руководители, чьи менеджеры продают только одно окно и утверждают, что на улице кризис и клиенту нужна только низкая цена,
производители профиля и фурнитуры, которые проводят свои обучающие мероприятия. Я просто хочу дать понять, что каждый должен заниматься своим делом: зубной врач лечит зубы, но он сам не делает свое оборудование, компания Ford всего лишь собирает детали, которые заказывает у 1000 других производителей, оконная компания – делает и продает качественные окна, а обучают этому специальные люди, которые владеют своей профессией.

Автор/источник: Журнал Окна. Двери. Фасады.
Все статьи Журнал Окна. Двери. Фасады. >>>

19:30 14-02-2013

Распечатать
Марка «» в Каталоге материалов >>>
Поставщики марки «» в Каталоге Фирм >>>
id = 432

   
Реклама
Наши издания
Наши партнеры
 
 
Выставки

 

 
Интегрированный каталог оконного и фасадного рынка России ODF.RU (Окна Двери Фасады)

© Издательство БАУПРЕСС. Разработка и дизайн - © PIV . При копировании информации ссылка на www.odf.ru обязательна.
Телефон редакции: +7 495 374-8905

ODF.RU - это ежедневно актуализируемый каталог более 500 марок, более 5000 материалов, более 9 Гигабайт информации для производителей окон и фасадов

Подпишитесь на рассылку:
Еженедельный обзор оконного рынка

Ваш E-mail
Ваше имя

[ П р и м е р ]