::  :: О проекте Контакты  
Материалов: 3416. Статей: 1017. Компаний: 2490. Марок: 881. Посетителей в мес: 9715
images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif
Отраслевая техническая библиотека   Оконный рынок   Фурнитура   Стекло   Автоматич. двери
 
Зарегистрироваться!

Войти в систему
TOP100 Ведущие поставщики
Каталог оконного рынка
Комплектующие (460)
Фурнитура
Комплектующие
Химия
Стекло
Разное
Реклама
 
ПВХ и АЛЮ системы (224)
ПВХ-системы
АЛЮ-системы
Марки
Оборудование (2230)
Обработка ПВХ
Обработка АЛЮ
Обработка стекла
Каталог фирм
Фасады (750)
Светопрозрачные
Вентфасады
Мокрые фасады
Каталог фирм
Каталоги ключевых выставок.
> ТЕПЕРЬ ON-LINE <
Представляем экспонентов
Компания Glasstools
Станкин
Декенинк Рус
GEZE GMBH
Крунор
Грайн
Фототех
Века Рус
Брусбокс
Зигениа-Ауби
Фотогалерея 
Все экспоненты 
Тех. Библиотека
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
MAVent A-200 Альбом технических решений...
MAVent M-700 Альбом технических решений...
MAVent KН-400 Альбом технических решений...
MAVent KН-100 Альбом технических решений...
MAVent K-520 Альбом технических решений...
MAVent K-500 Альбом технических решений...
MAVent A-300 Альбом технических решений...
TP110 Reynaers Архитект. каталог...
Еще 2000 каталогов 
 
 
 Главная / Журнал / Раздел: Комплектующие для производства окон, фасадов / Система сбыта MACO 2011-2012
         

Система сбыта MACO 2011-2012

Виктор Мелихов, директор по сбыту компании «МАКО ФУРНИТУРА»

Виктор Мелихов, директор по сбыту компании «МАКО ФУРНИТУРА»

Более 1700 артикулов со склада в Калуге

Более 1700 артикулов со склада в Калуге

Представляя на российском рынке оконную фурнитуру премиум-класса, компания «МАКО ФУРНИТУРА» демонстрирует высокую эффективность системы сбыта. Изменения, которые происходят в сбытовой политике компании, являются, по сути, отражением общих тенденций на рынке производителей светопрозрачных конструкций (СПК) и направлены на совершенствование уже существующих технологий, оттачивание схем оперативных поставок и расширение клиентской базы. О динамике отрасли, о том, каким для компании был 2011 год и чего ждать клиентам МАСО в 2012 году, рассказывает директор по сбыту компании «МАКО ФУРНИТУРА» Виктор Мелихов

ОДФ: Какими были прогнозы развития оконного рынка и компании MACO на 2011 год? Оправдались ли эти ожидания? 
- Мнения участников и экспертов оконного рынка в отношении прогнозов на 2011 год существенно отличались. Большинство прогнозов сводилось к тому, что максимальный рост рынка в 2011 году составит около 10%. Однако внутренний план MACO был несколько амбициознее: мы прогнозировали расширение клиентской базы, развитие уже существующих клиентов и, как следствие, повышение роста продаж на 15%. Все предпосылки и основы для этого роста были заложены в 2010 году.

ОДФ: Динамика рынка производителей СПК в прошлом году была практически нулевой. И все же некоторые компании демонстрировали существенный прирост. В чем секрет их успеха?
- Как мы и ожидали, приток объемов в оконную отрасль в 2011 году, в основном, наблюдался со стороны частного клиента. Строительный сектор принес незначительный объем, – его доля, которая в 2008 году составляла от 30% до 40% в различных регионах, снизилась к 2011 году до 10%. В данных условиях прирост демонстрировали те оконные компании, которые большие усилия прикладывали к развитию систем розничных продаж.
 В настоящее время производственные мощности существенно превосходят потребности рынка, в связи с этим успешными являются те компании, которые представляют на российском рынке линейку продуктов, ориентированную на широкий спектр покупателей и при этом имеют четкое позиционирование для каждого потребительского сегмента. Сейчас важно не только качественно производить,– важно уметь эффективно продавать и осуществлять сервис высокого уровня.
 На сегодняшний день наиболее эффективны сбытовые системы, которые смогли найти баланс между дилерскими, собственными и корпоративными продажами. Несмотря на известные сложности, развитие собственных продаж позволяет производителям окон сокращать дистанцию между продавцом и покупателями, гибко реагировать на особенности потребительского спроса, увеличивать управляемость и маржинальность продаж, повышать степень загруженности производства и дифференцировать риски. 

Сейчас важно не только качественно производить,– важно уметь эффективно продавать и осуществлять сервис высокого уровня. На сегодняшний день наиболее эффективны сбытовые системы, которые смогли найти баланс между дилерскими, собственными и корпоративными продажами

ОДФ: Перераспределение долей на рынке производителей СПК в 2011 году произошло в большей степени из-за ценового демпинга на потребительском рынке. Отразилось ли это на сбытовой политике МАСО и на качестве выпускаемой продукции?
- К сожалению, пока мы наблюдаем исключительно ценовую конкуренцию на российском рынке окон. Средние и крупные оконные компании продают от 60 до 100% выпускаемой продукции через дилеров, которые, как известно, далеко не всегда обеспокоены качеством продуктов и продвижением высокомаржинальных продуктов. Но именно дилеры в значительной степени влияют на производителя СПК, и они же, диктуют свои условия.
 Мы испытали существенное ценовое давление в начале 2011 года: цены, которые демонстрировали отдельные производители фурнитуры, сложно было назвать рыночными. Нулевая динамика спроса на потребительском рынке, рост стоимости энергоносителей и сырья, увеличение расходов на оплату труда, – все эти и многие другие факторы в совокупности привели к дополнительным затратам на производство и сбыт фурнитуры и, как следствие, требовали от нас не снижения, а повышения отпускных цен. Однако в 2011 году компания «МАКО ФУРНИТУРА» не стала повышать цены на продукцию, – мы решили поддержать наших клиентов и не перекладывать на их плечи, возросшие затраты.

ОДФ: По-прежнему актуальной для оконного сообщества остается тема формирования цивилизованного рынка производителей СПК. Что значит цивилизованный рынок в вашем представлении?
- Это рынок, на котором сформированы и работают понятные всем правила и нормы, рынок, где действует здоровая конкуренция, и окно как продукт выходит на более высокий качественный уровень.
 На сегодняшний день в глазах потребителя ценность окна ничтожна, а между тем это технически сложный продукт, который имеет огромное значение в строительстве, в частности в вопросах освещенности помещений, энергосбережения, вентиляции, безопасности и прочего. Мы надеемся, что рано или поздно рынок производителей СПК уйдет от конкуренции исключительно в области цены и будет развиваться на основе потребительских ценностей, что, безусловно, приведет к увеличению видимых свойств и преимуществ оконных систем и обеспечит российским потребителям сервис высокого уровня.

ОДФ: Как происходит на практике выбор сбытовых партнеров? 
- С 2008 года компания «МАКО ФУРНИТУРА» реализует логистическую стратегию по усилению присутствия в регионах и повышению уровня качества и надежности поставок продукции MACO. При этом мы работаем с партнерами, которые разделяют ценности МАСО, имеют схожее с нами стратегическое видение. Мы ориентированы на долгосрочное, взаимовыгодное и успешное партнерство.
 Фурнитура является сложным продуктом в плане логистики. Поэтому специализация компании-партнера должна лежать именно в этой области, – компания должна располагать техническими и человеческими ресурсами, обладать успешным опытом работы. Мы сотрудничаем с теми компаниями, которые способны и имеют желание осуществлять на высоком уровне сервис в адрес клиента. И в свою очередь делимся с партнерами своим собственным опытом в сфере логистики. 

ОДФ: Как вы оцениваете эффективность работы сложившейся системы сбыта? 
- За прошедшее время компания «МАКО ФУРНИТУРА» приобрела значительный опыт в поставках. Проверкой эффективности всей цепочки поставок от производственных подразделений в Австрии и Калуге до производств наших клиентов в регионах стала ситуация 2010 года, когда с апреля месяца наблюдалось кратное, абсолютно не спрогнозированное, увеличение потребностей. В июне – июле мы отгружали с нашего склада в два раза больше продукции, чем было запланировано, но при этом не было сбоев в поставках, – все клиенты получали продукцию в полном объеме и в срок. Нет смысла в инновациях, нет смысла говорить о цене, если товар не поставляется в нужное время и в нужном количестве. Сегодня на центральном российском складском терминале в Калуге мы располагаем не только продуктами стандартного ассортимента, но и теми элементами фурнитуры, которые позволяют производителю окна выгодно отличаться от конкурентов.
 В последние годы ассортимент представляемой нами продукции существенно расширился: более 1700 артикулов из программы поворотно-откидной фурнитуры, оконных ручек, дверных замков, подъемно-сдвижных и откидно-сдвижных систем мы поставляем со склада в Калуге в постоянном режиме. При этом основную долю оборота составляют чуть меньше 100 артикулов.
 Во взаимодействии с нашими партнерами мы ориентированы на цели и задачи клиентов и своей основной задачей видим совершенствование качества продукта и системы сбыта, т.е. создание таких условий, которые позволяли бы клиентам МАСО быть на рынке максимально эффективными и успешными.
 Мы всегда прислушиваемся к мнениям наших клиентов, т.к. они находятся в непосредственном контакте с конечным покупателем. На основании этих мнений и глубокого знания рынка мы вырабатываем совместные с клиентами решения.
 Ярким примером такого взаимодействия является ввод фурнитуры нового поколения МАСО MULTI-MATIC в рамках пилотного проекта с компанией «ДИНАЛ» (Новосибирск): на удалении более 3,5 тыс. км от центрального склада в Калуге наш клиент в короткий срок осуществил переход с фурнитуры MULTI-TREND на новый инновационный продукт – фурнитуру МULTI-MATIC. Это позволило компании «ДИНАЛ» найти к каждому покупателю индивидуальный подход, предложив наиболее функциональные и надежные решения, а также дать гарантию максимально плотной тепло - и шумоизоляции. Успех нашего клиента – наш успех! И это лучшее подтверждение эффективности системы сбыта MACO.

Мы всегда прислушиваемся к мнениям наших клиентов, т.к. они находятся в непосредственном контакте с конечным покупателем. На основании этих мнений и глубокого знания рынка мы вырабатываем совместные с клиентами решения

ОДФ: Какие процессы, инструменты и технологии позволяют МАСО обеспечивать бесперебойность поставок?
- Многолетний опыт и технологии головной компании Mayer & Co Beschlaege GmbH обеспечивают оперативность поставок. Мы уделяем большое внимание прогнозированию и осуществляем планирование на глубоком уровне (вплоть до поартикульного, когда каждый артикул планируется в совокупном годовом объеме, помесячно и понедельно). На основании утвержденных планов мы формируем складские страховые запасы, которые обеспечивают надежное снабжение наших клиентов в течение всего года, вне зависимости от сезонного спроса.
 Существенным качественным изменением в системе сбыта в 2011 году было то, что мы перешли к смешанной системе дистрибуции, т.е. начали прямые поставки в адрес клиентов. Теперь компании, которые имеют интерес в области прямого взаимодействия с производителем фурнитуры, не останутся без нашего внимания.
 Также важно отметить, что на рубеже 2011-12 гг. все предприятия концерна МАСО переходят на одну из самых эффективных ERP систем – SAP. От внедрения данного программного решения мы ожидаем позитивных изменений в системе логистики, – в частности, повышения оперативности процессов обработки заказов и отгрузки товара. 

ОДФ: Ваш прогноз на 2012 год? Что позволит компании «МАКО ФУРНИТУРА» добиться успеха в 2012 году?
 Мы исходим из того, что рынок в 2012 году не будет расти. Однако на основании прогноза продаж в 2012 году мы запланировали определенный прирост к объемам сбыта 2011 года; сейчас мы находимся на этапе активных переговоров с некоторыми крупными производителями окон. В случае успешного завершения этих переговоров результаты 2012 года будут более впечатляющими. 
 Наши задачи мы подразделяем на внутренние и внешние. К нашим внутренним задачам относятся: 
• оттачивание логистики; 
• оптимизация внутренних процессов; 
• рациональное использование ресурсов; 
• поддержание и расширение ассортиментной линейки MACO. 
 К внешним задачам относятся: 
• активное взаимодействие с партнерами и клиентами; 
• сохранение и увеличение клиентской базы; 
• дальнейшее продвижение продукции МАСО с увеличением доли фурнитуры МULTI-MATIC на российском рынке; 
• популяризация бренда MACO. 
 Этим целям подчинена наша ежедневная работа, а также крупные мероприятия, в которых МАСО принимает участие: выставка Стройсиб-2012 (Новосибирск), Fensterbau/Frontale-2012 (Нюрнберг) и VIII форум производителей СПК сезона 2012 (Стамбул).
 
О компании «МАКО ФУРНИТУРА» 
Предприятие Mayer & Co Beschläge GmbH (MACO), основанное в 1947 году в Зальцбурге (Австрия), является на сегодняшний день одним из ведущих европейских производителей фурнитуры для оконных и дверных конструкций. Своей деятельностью компания охватывает потребительские рынки 35-ти европейских стран. Продукция производится на 4-х заводах и реализуется через 13 сбытовых подразделений. Свыше 2100 сотрудников трудятся на предприятии. В разных странах около 25-ти млн. оконных створок в год оснащается фурнитурой MACO. Все эти цифры наглядно демонстрируют уровень развития компании на международном рынке комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. Впечатляющего уровня продаж удалось добиться и на российском рынке, который является для компании одним из важнейших: сегодня Mayer & Co Beschläge GmbH входит в тройку ведущих поставщиков фурнитуры для производства оконных конструкций; каждое пятое окно в России приводится в движение при помощи фурнитуры MACO. С 2009 года в Калуге работает российское подразделение Mayer & Co Beschläge GmbH – компания «МАКО ФУРНИТУРА». Производственно-складской комплекс «МАКО ФУРНИТУРА» обеспечивает бесперебойные поставки всех продуктовых групп MACO до клиентов и сбытовых партнеров на всей территории РФ. В настоящее время в ассортиментной линейке компании «МАКО ФУРНИТУРА» шесть групп продуктов: поворотная и поворотно-откидная фурнитура MULTI, дверные замки PROTECT, оконные ручки EMOTION, фурнитура для сдвижных систем RAIL-SYSTEMS, дверные петли PRO-DOOR и фурнитура для ставней RUSTICO. Компания «МАКО ФУРНИТУРА» отвечает за качество каждой детали, предоставляя потребителю длительную гарантию – до 12 лет. Мы ценим открытые, дружелюбные партнерские отношения и настроены на поиск индивидуальных решений для производителей оконных и дверных конструкций независимо от того, крупное ли это предприятие или небольшая фирма. Высокое качество комплектующих, оперативность и бесперебойность поставок, персонализированный подход, выпуск брендированных фурнитурных систем, реальное сокращение количества рекламаций, – все это очевидные преимущества для партнеров компании «МАКО ФУРНИТУРА». Первоклассные технические решения, разработанные специалистами MACO, в течение длительного времени работают на репутацию компании-партнера и через лояльных покупателей приводят к повторным продажам. Наши партнеры всегда уверены в качестве комплектующих и могут гарантировать своим клиентам долгую, безупречную работу современных окон и дверей.

Качественным изменением в системе сбыта в 2011 г было то, что мы перешли к смешанной системе дистрибуции, т.е. начали прямые поставки в адрес клиентов. Теперь компании, которые имеют интерес в области прямого взаимодействия с производителем фурнитуры, не останутся без нашего внимания 

ООО «МАКО ФУРНИТУРА»
Россия, 248033, Калужская обл.,
г. Калуга, ул. Тульское шоссе, д. 10 
Тел/факс: (4842) 71-51-00 
www.maco.ru 
maco@maco.ru


Автор/источник: Мако Фурнитура
Все статьи Мако Фурнитура >>>

20:43 14-02-2012

Распечатать
Марка «MACO» в Каталоге материалов >>>
Поставщики марки «MACO» в Каталоге Фирм >>>
id = 255

   
Реклама
Наши издания
Наши партнеры
 
 
Выставки

 

 
Интегрированный каталог оконного и фасадного рынка России ODF.RU (Окна Двери Фасады)

© Издательство БАУПРЕСС. Разработка и дизайн - © PIV . При копировании информации ссылка на www.odf.ru обязательна.
Телефон редакции: +7 495 374-8905

ODF.RU - это ежедневно актуализируемый каталог более 500 марок, более 5000 материалов, более 9 Гигабайт информации для производителей окон и фасадов

Подпишитесь на рассылку:
Еженедельный обзор оконного рынка

Ваш E-mail
Ваше имя

[ П р и м е р ]