::  :: О проекте Контакты  
Материалов: 3416. Статей: 1017. Компаний: 2490. Марок: 881. Посетителей в мес: 9715
images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif
Отраслевая техническая библиотека   Оконный рынок   Фурнитура   Стекло   Автоматич. двери
 
Зарегистрироваться!

Войти в систему
TOP100 Ведущие поставщики
Каталог оконного рынка
Комплектующие (460)
Фурнитура
Комплектующие
Химия
Стекло
Разное
Реклама
 
ПВХ и АЛЮ системы (224)
ПВХ-системы
АЛЮ-системы
Марки
Оборудование (2230)
Обработка ПВХ
Обработка АЛЮ
Обработка стекла
Каталог фирм
Фасады (750)
Светопрозрачные
Вентфасады
Мокрые фасады
Каталог фирм
Каталоги ключевых выставок.
> ТЕПЕРЬ ON-LINE <
Представляем экспонентов
Компания Glasstools
Станкин
Декенинк Рус
GEZE GMBH
Крунор
Грайн
Фототех
Века Рус
Брусбокс
Зигениа-Ауби
Фотогалерея 
Все экспоненты 
Тех. Библиотека
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
MAVent A-200 Альбом технических решений...
MAVent M-700 Альбом технических решений...
MAVent KН-400 Альбом технических решений...
MAVent KН-100 Альбом технических решений...
MAVent K-520 Альбом технических решений...
MAVent K-500 Альбом технических решений...
MAVent A-300 Альбом технических решений...
TP110 Reynaers Архитект. каталог...
Еще 2000 каталогов 
 
 
 Главная / Журнал / Раздел: Фурнитура для ПВХ окон, конструкций / Роль фурнитуры в борьбе аргументов
         

Роль фурнитуры в борьбе аргументов

Цех по производству фурнитуры

Цех по производству фурнитуры

Дилеры решают каким должен быть профиль, фурнитура и др. комплектующие

Дилеры решают каким должен быть профиль, фурнитура и др. комплектующие

Потребителю необходим качественный продукт со справедливой ценой

Потребителю необходим качественный продукт со справедливой ценой

Семинар

Семинар

Участники рынка СПК сегодня замерли в ожидании: для кого-то это тревожное предчувствие дальнейшего понижения объемов, кто-то предвкушает положительную динамику, а кто-то вообще теряется в догадках относительно дальнейшего развития событий. В целом же 2011 год показал, что делать прогнозы – занятие весьма неблагодарное, многие эксперты отрасли озвучивали оптимистичные прогнозы после значительного снижения уровня продаж 2010 года, но этой ожидаемой позитивной динамике не суждено было реализоваться 

По данным исследований «ОКНА Маркетинг», рынок в среднем прирос на 5% по отношению к 2010 году. Интересно, что при этом итоги участников рынка СПК и комплектующих, озвученные от первого лица, заметно отличаются от этого среднего показателя – одни компании декларируют рост в 15%, другие – падение продаж в этом размере. 
В целом, данные цифры свидетельствуют о росте рынка одних компаний за счет доли других, в отличие от экспансивного роста, характерного для докризисного этапа. 
Говоря о прогнозах на 2012 год, в данном материале мы воздержимся от упоминания числовых значений и обратим внимание читателя на существующие тенденции рынка, его проблемы и возможные пути их решения. 

Влияние оконных дилеров
За последние годы значительно усилилось влияние оконных дилеров, и на данный момент именно их решения являются определяющими на рынке. Используя возросший уровень предложения, дилеры оконных конструкций решают, каким должен быть профиль, фурнитура и другие комплектующие, производству остается лишь принять это решение как данность и, известить о нем своих поставщиков. 
Желая вести конкурентную борьбу легким путем, продавец СПК пытается снизить цену готовой конструкции для конечного потребителя. При этом зачастую оконный дилер не готов уменьшать свою прибыль, и требует от производителя СПК уменьшения отпускной цены конструкции, не задумываясь о том, как именно производитель должен это делать. 
В данном случае у продавцов оконных конструкций часто бытует мнение, что снижение отпускной цены готового СПК может осуществляться путем уменьшения маржи производителя СПК. В действительности же уменьшение цены в подавляющем большинстве случаев реализуется за счет комплектующих. О губительности этого ценового процесса и путях выхода из «ценовой петли» читайте далее. При этом далеко не все руководители компаний – дилеров осознают, что может означать экономия на комплектующих. Не у всех получается выделить время для изучения фурнитуры и ее особенностей, подход многих из них в отношении фурнитуры достаточно стереотипен и полон предубеждений, иногда далеких от реальности.
 
Примета времени - ценовые войны 
Как массовое явление, захватившее рынок, ценовые войны характерны для кризисного этапа. Их жестокость отмечают абсолютно все участники рынка, о необходимости ухода от подобной ценовой политики не говорит разве что ленивый, и многие декларируют этот уход, однако в действительности за последнее время мало что изменилось. 
Давление спроса побуждает производителей снижать цену на свою продукцию. Каждый из участников рынка действует по-своему – одни просто снижают цену на свою продукцию, попутно теряя собственную прибыль, другие выводят «облегченную» версию фурнитуры, предлагающую ограниченный ряд функций. 
Крупные оконные компании пытаются обойти эту ловушку путем создания и продвижения собственного бренда, и многим игрокам это уже удалось - они закрепились в сознании потребителя как поставщики своей системной продукции. Этим же путем идут профилисты - лидеры рынка, вынужденные выделять весьма объемные рекламные бюджеты, которые требуются для массового продвижение бренда на рынке B2C. Компании – производители фурнитуры находятся в более сложной ситуации. Это объясняется исторически сложившимся невысоким интересом потребителя к фурнитуре как к скрытому элементу в готовом окне. Кроме того, менеджеры по продажам, работающие с потребителями, в процессе продажи окна чаще всего не говорят ни слова о фурнитуре, игнорируя ее возможности как аргументы продаж. Слово «фурнитура» по-прежнему остается для масс понятием неведомым. 
Эта позиция является в корне не верной – при грамотном использовании, возможности и функции качественной фурнитуры предлагает массу аргументов, актуальных для конечного потребителя и позволяющих получить конкурентные преимущества для производителя СПК. 

Частный сектор vs корпоративные заказы 
По данным независимого исследовательского центра «О.К.Н.А. Маркетинг», рынок становится все более «частным» по долевому соотношению. Если в докризисную эпоху имело место распределение 50 на 50, то в 2011 году доля частного сектора возросла до 82%, и тенденция роста доли частного заказчика будет далее расти. Корпоративные заказчики стремятся к наиболее высокой маржинальности своего бизнеса, во многом путем снижения себестоимости объектов. Этим вызвано образование нездоровой тенденции остекления объектов «ради галочки». Подобное качество остекления вызывает нарекания потребителей, в итоге большинство вынуждены менять новые окна на новые, что, в конце концов, приводит к переходу этих потребителей в сегмент частных заказчиков и влияет на долевое распределение рынка. 
Для объектных заказов характерны также сложные и затратные тендерные процедуры получения заказа, а также, как привило, высокая рекламационная нагрузка на производителей комплектующих, связанная с невысоким качеством готового продукта в объекте. 
В сочетании с низкой маржинальностью и сложной тендерной процедурой получения заказа, эти дополнительные рекламационные расходы еще больше снижают привлекательность объектных заказов. Поэтому, в существующих условиях производители фурнитуры чаще всего стремятся уменьшить долю корпоративных заказов в структуре своих продаж. 
Нивелировать негативные тенденции строительного сектора возможно лишь усилением реального контроля, на государственном уровне или на уровне специализированных отраслевых объединений. 

Вместо заключения – о справедливой цене СПК 
На данный момент достаточно четко ощутима сфокусированность участников рынка на цене, в особенности это относится к оконным дилерам. Именно цена является основным продажным аргументом в существующем сбытовом процессе, а ценовая борьба - основным видом конкуренции на рынке конечного потребителя. Ценовой прессинг и волной следующие за ним ценовые войны, о губительном характере которых было сказано выше, дают негативный обратный эффект и на самих продавцов готовых изделий. Дилеры вынуждены страдать от созданной ими же ситуации, сталкиваясь с постоянно снижающейся маржинальностью своего бизнеса и увеличению расходов. 
Мнение о том, что потребитель требует дешевое окно, - в большей степени не верно. Потребители становятся заложниками созданной дилерами ситуации фокуса на цене. Потребитель требует не дешевого окна – ему необходим качественный продукт со справедливой ценой. Задача продавца – перенести фокус клиента с цены на продукт, правильно преподнести этот продукт, обратить внимание покупателя на выгоды и преимущества покупки высокотехнологичного изделия, изготовленного с использованием качественных комплектующих. Решение этой задачи лежит в грамотном выборе производителя комплектующих, причем к оценке необходимо подходить к комплексе, рассматривая как сам продукт, так и сервисные возможности компании. Только высококачественная фурнитура с инновационными свойствами способна привлечь покупателей и выгодно отличить продавца СПК среди конкурентов. Комплектующие подобного уровня может поставлять лишь производитель мирового уровня, обладающий современным высокотехнологичным оборудованием. Второй аспект – обучение персонала техникой эффективных продаж готового изделия – тоже может и должен быть решен с участием производителя. Профессионально проведенный семинар (возможно, не один) поможет менеджерам по продажам верно преподнести готовый продукт клиентам. Реализовать все эти обязательства в полном объеме способен лишьпартнер – лидер рынка, обладающий соответствующими производственными мощностями и высококлассным кадровым составом.

Ольга Иванова
менеджер по маркетингу
Представительства 
ЗИГЕНИА-АУБИ КГ                 

Автор/источник: ЗИГЕНИА-АУБИ КГ
Все статьи ЗИГЕНИА-АУБИ КГ >>>

23:59 23-04-2012

Распечатать
Марка «Siegenia» в Каталоге материалов >>>
Поставщики марки «Siegenia» в Каталоге Фирм >>>
id = 296

   
Реклама
Наши издания
Наши партнеры
 
 
Выставки

 

 
Интегрированный каталог оконного и фасадного рынка России ODF.RU (Окна Двери Фасады)

© Издательство БАУПРЕСС. Разработка и дизайн - © PIV . При копировании информации ссылка на www.odf.ru обязательна.
Телефон редакции: +7 495 374-8905

ODF.RU - это ежедневно актуализируемый каталог более 500 марок, более 5000 материалов, более 9 Гигабайт информации для производителей окон и фасадов

Подпишитесь на рассылку:
Еженедельный обзор оконного рынка

Ваш E-mail
Ваше имя

[ П р и м е р ]