::  :: О проекте Контакты  
Материалов: 3416. Статей: 1017. Компаний: 2490. Марок: 881. Посетителей в мес: 9715
images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif images/1x1.gif
Отраслевая техническая библиотека   Оконный рынок   Фурнитура   Стекло   Автоматич. двери
 
Зарегистрироваться!

Войти в систему
TOP100 Ведущие поставщики
Каталог оконного рынка
Комплектующие (460)
Фурнитура
Комплектующие
Химия
Стекло
Разное
Реклама
 
ПВХ и АЛЮ системы (224)
ПВХ-системы
АЛЮ-системы
Марки
Оборудование (2230)
Обработка ПВХ
Обработка АЛЮ
Обработка стекла
Каталог фирм
Фасады (750)
Светопрозрачные
Вентфасады
Мокрые фасады
Каталог фирм
Каталоги ключевых выставок.
> ТЕПЕРЬ ON-LINE <
Представляем экспонентов
Компания Glasstools
Станкин
Декенинк Рус
GEZE GMBH
Крунор
Грайн
Фототех
Века Рус
Брусбокс
Зигениа-Ауби
Фотогалерея 
Все экспоненты 
Тех. Библиотека
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
ALT VC65 Alutech Витражная система. Часть...
MAVent A-200 Альбом технических решений...
MAVent M-700 Альбом технических решений...
MAVent KН-400 Альбом технических решений...
MAVent KН-100 Альбом технических решений...
MAVent K-520 Альбом технических решений...
MAVent K-500 Альбом технических решений...
MAVent A-300 Альбом технических решений...
TP110 Reynaers Архитект. каталог...
Еще 2000 каталогов 
 
 
 Главная / Журнал / Раздел: Актуально / Продвижение BtB: привлечение, развитие и удержание новый дилеров
         

Продвижение BtB: привлечение, развитие и удержание новый дилеров

Антон Немцов, тренер-консультант, компания «Бизнес-Креатив»

Антон Немцов, тренер-консультант, компания «Бизнес-Креатив»

Никогда ни в чем не убеждайте своих клиентов. 
Клиенты сами себя убедят. Ваша задача – понять вещи,
важные для ваших клиентов. Вам нужно почувствовать
их проблемы именно так, как они их ощущают. 
Вы должны сидеть по ту сторону стола 
и смотреть на мир их глазами. 
Нил Рекхэм 


Оконный рынок в России сегодня взбаламучен прогнозами на 2014-й год. Все в один голос говорят о стагнации рынка, о спаде спроса, о том, что отложенный спрос так и не сработал к осени. 
Эксперты всегда отталкиваются от средних показателей на фоне всего рынка. Наряду с этим существуют компании, которые не укладываются в «средние показатели», а работают по своим правилам и установкам, и на общем фоне спада повышают свои результаты. Как они этого достигают? 
Основная причина зачастую в том, что менеджер не всегда понимает четко разницу в продажах BtC и BtB

Разница между BtC и BtB
• В продажах BtC заказчик, лицо принимающее решение, лицо производящее оплату, лицо, определяющее потребности и форму заказа, определяющее логистику и ход проведения работ – всегда один и тот же человек или одна семья.

• В продажах BtC - все это разные люди. У каждого своё видение процессов и свои интересы. 
Вторая причина тоже лежит на поверхности – менеджер отдела BtB  составляет презентацию о своей компании и говорит в большей степени о себе.

А что надо клиенту? Как меняются его потребности с изменениями рынка?
Давайте по порядку.

В BtB продажах следует соблюдать четкие этапы в работе с клиентом: 
1. Привлечение
2. Удержание 
3. Развитие 
Прежде чем мы начнем с вами разбирать каждый из этапов, запомните:

Правило №1.
Основная задача менеджера BtB – развитие бизнеса дилера 
Забудьте о том, что чем больше новых компаний вы привлечете – тем больше будет ваша зарплата. При такой постановке вопроса - зарплата будет упираться в фикс, потому что результат будет минимальный. Сегодня ни кому не интересно слушать рассказы о больших объемах вашего производства, о надежности ваших партнеров, о точности вашей логистики, об уникальности вашего предложения. Слушать о вас – скучно.  Только искренняя заинтересованность в развитии бизнеса партнера принесет вам успех в продажах. Вы не можете прийти к дилеру с предложением своей продукции. Ваша задача подготовить проект совместного стратегического развития.

Для этого вам необходимо понимать типы потребностей организации:

• Ситуационные потребности – специфические нужды, которые зависят или зачастую формируются в результате стечения обстоятельств, связанных со специфической средой, временем и местом (н-р обеспечение быстрого начала поставки для разрешения дефицитной ситуации покупателя).

• Функциональные потребности представляют потребность в исполнении специфической ключевой задачи или функции – функциональное назначение специфического продукта или услуги. Потребность в том, чтобы выдвигаемое переговорной стороной предложение осуществляло то, что должно осуществлять (н-р наличие дистанционного открывания).

• Социальные потребности включают потребность в принадлежности и ассоциации с другими людьми – желание принадлежать к некой референтной группе. Например, продукт или услуга могут ассоциироваться с некоторой специфической или желаемой, привлекательной для клиента группой или сегментом (н-р ISO 9000 ассоциируется с высококачественной системой обслуживания).

• Психологические потребности отражают желание обрести чувство уверенности и сократить риск, а также включают такие позитивные эмоции и чувства, как успех, радость, возбуждение и поощрение (н-р ручка Mont Blank генерирует чувство успеха).

• Образовательные потребности представляют собой желание саморазвиваться, получать информацию и знания для улучшения представления и понимания того, почему и как происходит то или иное событие  (н-р информационные брошюры, тренинги и семинары, встречи и конференции и прочее). 

Мы определили для себя потребности наших клиентов и приступаем к первому этапу.

Привлечение
С чего начать? С изучения бизнеса клиента. 
Вам необходимо выявить сильные и слабые стороны компании. Понять какие сложности в текущем моменте времени испытывает ваш будущий партнер. Провести независимый аудит работы компании. 

Сюда входит:
• «Контрольная закупка» с целью определения профессионализма менеджеров;
• Изучение сайта и маркетинговых приемов привлечения частных клиентов;
• Обратная связь и отзывы о компании;
• С какими поставщиками работают, и, какие объемы обрабатывают;
• Контроль и изучение информационных связей между отделами компании;
• История развития компании на рынке.

Правило №2
Создать в клиенте неудовлетворенность текущей ситуацией, чтоб на её основании развить потребность в изменениях. 
Таким образом, имея на руках все данные о компании, проведя анализ и разработав стратегию совместного развития, вам надо понять – как это донести до ЛПР (лицо, принимающее решение) и кто им, собственно, является. А так же кто в компании является АВ (Агентом влияния). В зависимости от размеров компании – ЛПР могут быть разные люди. В некоторых компаниях это генеральный директор, он же коммерческий директор, он же руководитель отдела продаж. 
А в другой - это только коммерческий директор. 
Для этого Вам надо актуализовать данные – узнать контактное лицо и его контакты: ФИО и телефон. 

Пришло время первого звонка в компанию. Вам нужно четко знать, кто в компании может быть заинтересован в вашем предложении. Ваша цель – встреча с АВ, который станет проводником вашего предложения.

Правило №3
Никогда не продавайте на первой встрече. Никаких цен, прайсов, условий, шаблонных коммерческих предложений
На первой встрече ваша задача подтвердить собранную ранее информацию и дополнить ее. 
Показать свою искреннюю заинтересованность и хорошее понимание текущей ситуации клиента. Продемонстрировать готовые пути решения и обоюдные выгоды от сотрудничества. Договориться о следующей встрече.

Ко второй встрече вы уже готовите коммерческое предложение, в котором четко обозначены существующие проблемы клиента, готовые решения их с помощью вашей продукции и/или услугами, предварительная стоимость, конечная выгода клиента и общая ценность всего предложения. Красной линией должен проходить план дальнейшего сотрудничества. Планирование долгосрочных отношений на стартовом этапе – гарант успешной сделки. 

Ура! Вы получили первый заказ. Обычно он пилотный. Его задача проверить в действии все ваши слова и обещания. 
С этого момента начинается второй этап – Удержание.

Удержание
Очень часто по окончанию сезона  компании начинают искать либо соглашаются на предложения новых партнеров. Это происходит, потому что у дилера (будь то дистрибьютор по продаже профиля или компания производитель окон) отсутствует уверенность в вас, как в надежном партнере. 

Когда происходят сбои в работе, а они бывают всегда – то собственная логистика подвела, то на складе «пробка» с отгрузкой, то поставщик по срокам опаздывает с доставкой, то собственная бухгалтерия взращивает бюрократию – позвоните первым клиенту. Сообщите о возникшей ситуации и предложите пути ее решения. Мы все хорошо знаем, что своевременно и грамотно отработанная рекламация повышает лояльность клиента. Потому первая ваша задача – наладить четкие информационные каналы.

Вторая задача – приступить к действительному решению проблем клиента, которые были выявлены в процессе подготовки и привлечения. Дилер – это не просто звание, это партнер, которому Вы обеспечиваете стабильный доход от сотрудничества с Вами. Поэтому и он обязан выполнять Ваши требования. Разработайте стандарт дилера, где определяется ценовой, территориальный регламент, штрафные санкции в случае их нарушения. Комплекс требований по предоставлению информации, в том числе и по мониторингу закрепленной территории. Но учтите: независимый дилер будет выполнять все требования до тех пор, пока сотрудничество ему выгодно с точки зрения бизнеса. И это не всегда выражено в деньгах.
Развитие – это третий этап в ваших взаимоотношениях. 
На этом этапе вы являетесь неотъемлемой частью бизнеса вашего партнера. Ваш экспертный консалтинг становится основным инструментом развития бизнеса дилера.

Сюда входят:
• обучающие тренинги для отдела продаж;
• технические методические пособия;
• совместные конференции;
• совместная работа вас и менеджеров компании на точках продаж;
• помощь в маркетинговых мероприятиях;
• печатная рекламная продукция;
• совместные рекламные акции.

Вот незатейливые секреты роста и развития в условиях современного рынка отдела корпоративных продаж.
 
Эти простые правила базируются на простом желании изучать клиента и отталкиваться от его действительных потребностей.
Выстроить подобную структуру в компании легко и просто. Для этого надо провести предварительный анализ текущей ситуации в отделе, провести ряд обучающих мероприятий и каждый раз  проверять усвоение материалов. 

Команда Бизнес Креатив имеет огромный опыт в разработке и внедрении подобных программ в работу отделов корпоративного развития оконных компаний. Мы понимаем, что системное обучение сотрудников, регулярное повышение уровня саморазвития и самоорганизации – являются залогом успешного роста компании в условиях современного рынка.

Мы от всей души поздравляем журнал «Окна. Фасады. Двери» и всех его читателей с Наступающим Новым Годом. Желаем вам прогрессивного роста, уверенности в собственных силах, удачи на пути достижения ваших целей!

Автор/источник: Журнал Окна. Двери. Фасады.
Все статьи Журнал Окна. Двери. Фасады. >>>

11:33 12-02-2014

Распечатать
Марка «» в Каталоге материалов >>>
Поставщики марки «» в Каталоге Фирм >>>
id = 551

   
Реклама
Наши издания
Наши партнеры
 
 
Выставки

 

 
Интегрированный каталог оконного и фасадного рынка России ODF.RU (Окна Двери Фасады)

© Издательство БАУПРЕСС. Разработка и дизайн - © PIV . При копировании информации ссылка на www.odf.ru обязательна.
Телефон редакции: +7 495 374-8905

ODF.RU - это ежедневно актуализируемый каталог более 500 марок, более 5000 материалов, более 9 Гигабайт информации для производителей окон и фасадов

Подпишитесь на рассылку:
Еженедельный обзор оконного рынка

Ваш E-mail
Ваше имя

[ П р и м е р ]